Maxclean: o comodato só se paga se o cliente continuar comprando

A empresa

A Maxclean é uma distribuidora de produtos de higiene e limpeza profissional fundada em 1999, com matriz em Brasília e filiais em Goiânia e Palmas. Atende saúde, shoppings, escolas, academias e indústrias.

O modelo não é só revenda. A empresa instala equipamentos no cliente em regime de comodato, presta assistência técnica e entrega em 24 horas. O serviço não é cobrado à parte, vem embutido no produto, e é esse pacote que a diferencia do grande atacadista.

A operação inteira gira em torno de um ERP robusto, o Winthor da TOTVS, com sistemas de apoio em volta para processos específicos. O dado existia, e em volume. O que faltava era leitura.

O desafio

O comodato é o que explica o negócio e também o que explica o risco. A Maxclean investe antes de faturar: instala o equipamento no cliente para que ele compre os produtos dela. O retorno vem depois, na recorrência da compra.

Como a Fato ajudou

O trabalho tem duas frentes, e a ordem entre elas não é negociável: análise construída sobre número em que ninguém confia não vira decisão, vira discussão.

Frente 1: números de confiança

Antes de qualquer análise, os números básicos foram fechados e validados com quem responde por eles.

• Faturamento fechado, sem devoluções e sem as transferências entre filiais que inflavam o total.
• Estoque gerencial corrigido, com posições negativas e itens parados tratados e custo validado.
• Plano de contas conduzido grupo a grupo junto com o financeiro.

Frente 2: a leitura por cliente

Com a base firme, a análise passou a ser feita no comportamento específico de cada cliente, e não no total da carteira.

• Mix de produto por cliente. O que cada cliente compra, item a item, e não só quanto ele compra.
• RFV. Recência, frequência e valor, para separar quem está ativo de quem está se afastando.
• Oportunidade de venda pelo comportamento. Se um cliente comprava três produtos e deixou de comprar um, a análise detecta a queda dentro do mix dele.
• Acionamento da equipe de vendas. O desvio identificado não fica em um relatório. Ele vira contato a fazer.

Ganhos de operação e de gestão

O que mudou no dia a dia de quem toca a operação e de quem decide.

1. O comodato virou investimento acompanhado

   Dá para ver se o cliente que recebeu equipamento continua comprando, que é exatamente o que faz o investimento se pagar ou não.

2. A queda aparece enquanto ele ainda é cliente

   O afastamento passou a ser detectado na redução do mix, e não meses depois, quando o cliente já parou de comprar por completo e reconquistá-lo custa muito mais.

3. A equipe de vendas é acionada por dado

   A lista de quem procurar deixou de sair da memória de quem atende e passou a sair do comportamento de compra de cada conta.

4. A leitura é por cliente, não pela média

   O corte deixou de ser o total da base e passou a ser a conta individual, que é onde a oportunidade e o risco realmente moram.

5. O número parou de ser discutido

   Com faturamento e estoque validados com o financeiro e com quem opera, a reunião passou a ser sobre o que fazer, e não sobre se o relatório está certo.

O método por trás deste case

O caminho é o mesmo em todo projeto: entender o negócio, integrar os sistemas, corrigir o processo que produz o dado e só então desenvolver automação e IA. Está descrito na metodologia e é o que a consultoria de Dados e IA entrega todo mês. Veja também os outros cases.